本当の原因はどこにあるか。

こんにちは、才光不動産です。

月曜日は不動産の現実を正直に話す日です。今日のテーマは「内見が来ない」という状況についてです。売り出してから1ヶ月、2ヶ月と経過しても内見者がゼロのまま——。この状況に陥っている売主の方から「どうしたらいいか」という相談を受けることがあります。その都度感じるのは、原因の大半は物件そのものではなく「売り方」にあるということです。

内見が来ないとき、多くの業者は「市場が動いていない」「季節的な影響」「もう少し待ちましょう」という説明をします。それが本当のケースもあります。しかし多くの場合、もっと具体的な原因があります。

原因①　価格が市場から外れている

最も多い原因です。ポータルサイトで類似物件と比較したとき、明らかに高ければ買主候補はクリックすらしません。不動産の買主はポータルサイトで広範囲に比較検討します。同じエリア・同じ広さ・同じ築年数で価格が10〜20%高ければ、問い合わせが来ないのは当然の結果です。

価格診断の方法は簡単です。自分の物件と条件が近い物件をポータルサイトで検索し、価格帯を確認します。自分の物件が上位から外れている場合、価格の見直しが必要です。また実際の成約価格はポータルサイトの掲載価格より5〜10%低いことが多いため、掲載価格と成約価格の差も意識する必要があります。

原因②　露出が足りていない

物件情報がどこに掲載されているかを確認してください。SUUMO・LIFULL HOME’S・athomeという主要3サイトへの掲載は最低限必要です。これらに掲載されていない場合、多くの買主候補にリーチできていません。

さらにレインズへの登録状況も確認すべきです。レインズに登録されていれば、全国の不動産業者が自社の買主候補に紹介できます。登録されていない、あるいは登録が遅れている場合は、情報の流通が大幅に制限されています。これは囲い込みの疑いもあります。

担当業者に「現在どのメディアに掲載されているか、一覧で教えてください」と聞いてみてください。すぐに答えられない業者、答えを濁す業者は、露出が不十分である可能性が高いです。

原因③　写真と説明文が物件の魅力を伝えていない

不動産ポータルサイトで買主が最初に見るのは写真です。暗い、ピンボケ、乱雑な状態で撮影された写真は、第一印象で候補から外されます。スマートフォンで撮った一般的な写真と、広角レンズを使ったプロの撮影では、同じ物件でも受ける印象がまったく違います。

説明文も同様です。「閑静な住宅街」「日当たり良好」という使い回しの常套句だけでは、その物件固有の魅力が伝わりません。この物件のどこが特別で、どんな買主に合っているのかを具体的に伝える説明文が書けているかどうかが、クリック率を大きく左右します。

自分の物件のポータルサイト掲載ページを、買主の目線で見直してみてください。「この写真と説明で、自分だったら問い合わせしたいと思うか」という問いに「はい」と答えられない場合、改善の余地があります。

内見ゼロが続いたら、まず業者にこれを聞く

これらの質問に具体的な数字と根拠で答えられる業者は、きちんと動いています。「まだ様子見の段階で」「市場が少し停滞していて」という曖昧な答えしか返ってこない場合、問題は業者の活動にある可能性が高いです。